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为什么现在空压机领域没钱赚,需要做好成套设备的销售服务工作!


文章来自于中国压缩机网

涵延,一家新兴的后处理系统厂商,乍一听可能有些陌生,但在上海及江浙地区名气不小。这家成立于2012年的公司,目前已是国内多家主流空压机品牌后处理系统OEM配套厂商,基本囊括了国产压缩机主流品牌商。

涵延产品广泛应用于食品、铝电池、医药、纺织、汽车等行业,客户包括:中国建材、上海信谊药业、上海冠生园食品、上海百事可乐、日本三凌电机、日本松下、比亚迪、北京汽车、万泰汽车等众多知名企业。2018年目前业绩已接近3000万,估计2019全年将突破4000万。

涵延快速发展的原因是什么?代理商究竟该怎么做后处理产品业务?

带着这些疑问,《空压机代理商》采访了上海涵延机械有限公司总经理甘阿水。

严格的客户保护措施和价格保护体系

本刊:您进入空压行业将近二十年,是什么契机让您选择于2012年创办涵延?

甘阿水:说实话,目前在全国范围内,甘阿水的知名度可能要比涵延高。涵延是新品牌,而我2002年就进入台湾一家冷干机高端品牌制造公司,做过销售,也做过代理商,2010年在做某冷干机品牌代理时,因为产品品质问题,造成客户大量流失也赔了几年做贸易赚的钱。我就下决心自己创办工厂,自己制造,把质量放在第一位,定位中高端。我的工作经历告诉我:产品品质不好,一切都是空谈。

但创业并不容易,2012年-2015年,涵延的业绩增长缓慢,究其原因,客户对涵延的品牌认知度不够。行业内不少人也对我持观望态度:自己生产、自己做,能不能做好,会做到何种程度,是不是他们想要的长期合作伙伴。但经过这几年的积淀,客户认可了涵延的产品品质,2016年开始,公司业绩每年增长30%-40%,2018年已接近3000万,2019预计全年将突破4000万。

本刊:涵延这三年公司业绩快速增长的原因是什么?

甘阿水:涵延公司业务原则上分成三大块:一是国产压缩机主流品牌商的OEM配套,二是外资品牌比如阿特拉斯·科普柯、英格索兰、神钢等代理商渠道,三是工程公司、设计院的项目配套以及外贸部分。我们执行严格的客户保护措施和价格保护体系,确保客户群不重叠,维护客户利益。事实上,后处理系统公司要想做好,必须让前端客户(空压机厂商)有利可图,如果他们没有利润,那合作很难持续。

本刊:这也是涵延OEM配套业务做强的原因吗?

甘阿水:是的,现后处理厂家很多。螺杆压缩机厂商选择后处理配套商时很慎重,他们考虑的因素会很多,如:会考虑你是不是能长期合作,他们的利益是不是能得到保障,如果做一两年就不干了,那会影响整个配套;他们也会考虑你的运营能力,因为他们量大,结款时间长,考验你的资金运转;他们还会考虑你的交货能力,能不能给他们做库存,能不能根据他们要求进行定制生产等。最重要的一点你在全国的服务能力,包括售后服务及技术支持服务,这是很多OEM厂商非常看重的一点,因为他们的销售网络是全国的。

涵延的供货速度很快,投入大量的配件、半成品、成品备货,研发投入也高,比如空压机各厂商有特殊机型、特殊规格、特殊色调、特殊工作压力的要求,我们能迅速地做出回应。

引导客户需求 以工程方案卖后处理产品

本刊:那涵延在代理商渠道又有怎样的优势?

甘阿水:第一,我们会回避OEM配套空压机品牌的代理商,因为我们要维护这些合作厂家的利益,不轻易去打破价格保护体系。第二,我们原则上只找外资品牌代理商,且一个区域只找一家,确保区域代理商得到我们的独家价格、技术、服务支持。第三、我们和上海、北京、成都等地的设计院有项目信息互动,这些信息我们会毫无保留地提供给当地代理商,帮助代理商争取终端客户。

本刊:后处理系统能不能为代理商创造利润?

甘阿水:据我了解,某著名外资品牌要求代理商在后处理系统的配套率达到80%,为什么提出这样的要求?是因为他们已经意识到空压机的利润增长点不高,而后处理系统的增长点变数很大,有很大的利润空间。但现在很多代理商还没有转变思维,还停留在纯粹卖机器层面,有的甚至还看不起后处理厂家,认为冷干机、吸干机,随便配配就好。这是非常错误的想法。举个例子,客户要买一台110KW的空压机,它的价格非常透明,几千元至一万元左右,但如果空压机搭配后处理系统能报3万至5万元,利润是相当大的,如果一些高端用户对空气品质要求更好,还可增加低露点的干燥机,还可以做售后保养。

本刊:代理商怎么做才能创造更大的利润?

甘阿水:不少代理商做得很辛苦、很被动,因为他们只是单纯地卖设备。他们没有深入地了解客户的需求,实际上客户的需求是可以引导的。

比如一家喷涂厂客户对实际的用气要求并不了解,他只是在效仿别人,别人配一台空压机、一台过滤器、一台储气罐、一台冷干机,他也要求代理商给他这样配。如果代理商真的按照他的要求配四台设备,他就按设备来算价钱。但如果你深入了解客户的需求,了解他是镜面喷涂,还是表面处理,进而就知道客户需要的气源品质,然后做一套方案给客户,作为工程来做,这样附加值高、利润高。

涵延现有的代理商都是按照这个方式在做,代理商在争取客户时,空压机报价是他做,后处理系统是我们给他出方案,我们只要了解客户有什么样的需求,比如露点的要求、洁净度的要求,以打包工程报价,我们只需要保证工程做完之后能满足客户实际用气的品质需求就行。

本刊:这种方式对涵延及代理商能力方面的要求更高了?

甘阿水:是的。以销售为例,以前是商务型销售,重点在关系的维护,现在我司每个销售人员要成为技术型销售,一要懂后处理系统产品;二要懂空压机;三要懂每个行业的特点,比如纺织、玻璃、化工、电子、医药等行业要求各不同;四要懂区域差异,比如北方、南方、高原地带等对后处理系统的要求各有不同。

可能很多代理商并不懂后处理系统这一块,没关系,我们会提供专门的培训,涵延会给代理商一套样本,会告诉代理商怎么去选型,我们会把所有的修正系数写在样本上,告诉代理商如何选择合适的冷干机、吸干机、过滤器,如何匹配空压机,如何才能满足不同客户的需求。

本刊:也可以说是客户的需求促进了涵延产品品质的提升?

甘阿水:当然。客户跟我们合作时,给我们提出了很多要求,包括技术上的、信息上的、节能方面的等等。我们要满足客户的需求,就要花时间研究,实实在在去做。比如,涵延冷冻式干燥机上有一个很小的配件叫热气旁通阀,加上这个配件就能解决北方天冷机器结冰的问题。如果省掉这个配件,就会增加后续的服务,那我们就把问题解决在前头,该有的配置全部配好。

涵延产品在节能方面的巨大改进也是源于客户的需求。比如上海一家做汽车燃料电池的企业提出,它生产上只需要空压机工作两小时,但由于之前配套的传统吸附式干燥机耗气,使空压机不断开、停,有什么办法可以解决。我们研究之后推出了涵延T系列节能型微热吸附式干燥机,在现场不用气的情况下,用吸干机的后期控制来倒逼空压机休眠,从而控制空压机的频繁启动,达到节能目的。

涵延低压型冷冻式干燥机是市场反响相当好的产品,纺织行业、发酵行业、玻璃行业都测过我们的机器,低压效果非常明显和稳定,除水效果很好。

螺杆压缩机

还有涵延在激光行业的涉足也得益于产品除水效果好。激光机上有玻璃镜片,时不时因有水分而报废,客户换了好几种冷干机都不管用,后来试了我们的设备,除水效果非常好。在除水方面,一定要实打实去做,因为设备除水效果好不好,客户一用就知道。
 

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创建时间:2020-08-19 11:20
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空压机厂商选择后处理配套商时很慎重,他们考虑的因素会很多,如:会考虑你是不是能长期合作,他们的利益是不是能得到保障,如果做一两年就不干了,那会影响整个配套;他们也会考虑你的运营能力,因为他们量大,结款时间长,考验你的资金运转;他们还会考虑你的交货能力,能不能给他们做库存,能不能根据他们要求进行定制生产等。